komerce.id – Pada dasarnya, sales motoris adalah orang yang bertugas menjual produk (sales) agar produk dapat tersebar secara merata di daerah tertentu. Sales motoris dapat menjangkau daerah terpencil yang tidak bisa dicapai oleh agen penjualan lainnya, misalnya oleh Canvasser.
Disebut sebagai sales motoris karena menggunakan sepeda motor sebagai transportasi penunjangnya, mereka ini dikenal sebagai sales motoris atau task force. Biasanya tim sales motoris hanya dibentuk saat ada proyek tertentu.
Dengan kata lain, tim ini sifatnya sementara dan dibubarkan setelah proyek selesai. Namun ada beberapa perusahaan yang mempunyai tim sales motoris jangka panjang hingga permanen. Simak terus pembahasan di bawah untuk mengetahui fungsi, tugas pokok dan cara mengelola tim sales motoris.
Baca juga: 11 Tips Menjadi Sales Motoris yang Handal dan Profesional
Apa Itu Sales Motoris (Task Force)?
Sales force atau Task force atau sales motoris adalah tim penjualan yang dibentuk untuk memaksimalkan distribusi produk. Sasaran utamanya adalah pengecer berskala kecil atau warung.
Seperti yang telah disebutkan di atas, tim sales motoris dilengkapi dengan armada sepeda motor lengkap dengan saddle bag-nya. Dengan begitu distributor dapat mencapai saluran distribusi akhir (end channel distribution) yang posisinya terlalu sulit dicapai Canvasser.
Fungsi Sales Motoris
Tim sales motoris dibentuk semata-mata bukan hanya untuk menangani masalah penjualan. Terdapat beberapa fungsi khusus yang dibawa oleh tim sales motoris. Berikut adalah fungsi khusus yang menjadi tugas pokok dari task force atau sales motoris:
1. Memperkenalkan Produk Baru
Fungsi yang pertama bertujuan untuk mengenalkan dan meningkatkan eksposur produk baru. Tujuannya agar masyarakat yang sedang membutuhkan tahu bahwa produk tersedia di pasar sasaran.
2. Mengoptimalkan Saluran Distribusi
Banyak distributor yang membentuk tim sales motoris permanen sebagai bagian dari tim marketing. Distributor mencari saluran distribusi yang belum dioptimalkan, dengan begitu distributor merajai semua jalur distribusi di daerah tersebut.
3. Pemerataan Produk
Fungsi sales motoris berikutnya termasuk dalam fungsi kanvasing, yaitu menawarkan dan menjual produk pada wilayah tertentu, hanya saja sasarannya berbeda.
Biasanya tim sales kanvas menangani outlet tertentu yang volume penjualannya lebih besar. Sementara sasaran tim sales motoris adalah outlet yang tidak bisa ditangani oleh tim sales kanvas.
Jadi kedua tim tersebut bekerja di wilayah yang sama dengan misi berbeda. Proses distribusi mencakup spreading, coverage dan penetration.
4. Membentuk tarikan dari saluran distribusi akhir
Fungsi ini masih bagian dari fungsi pengenalan produk baru, produk yang didistribusikan biasanya merek atau produk baru.
Baca juga: Cara Follow Up Customer Lewat WhatsApp, SMS, Email dan Telepon
Tugas Pokok Sales Motoris
Sales motoris dibagi ke dalam dua tugas pokok, yaitu sebagai principal dan distributor. Keduanya memiliki target yang berbeda, di mana distributor hanya fokus mencapai tingkat penjualan. Untuk lebih jelasnya, berikut adalah beberapa tugas masing-masing peran:
1. Principal
- Mengecek item kanvas setiap hari untuk memastikan tidak ada selisih barang.
- Memenuhi sasaran distribusi di daerah yang ditentukan.
- Mengunjungi sejumlah outlet sesuai dengan target untuk melakukan pemasaran.
- mendorong terjadinya repeat penjualan.
- Membuat laporan aktivitas harian (LAH).
- Melakukan distribusi produk secara merata dengan menekankan pada coverage dan spreading.
- Melakukan pengecekan barang untuk memastikan tidak ada barang yang kurang setiap harinya.
2. Distributor
- Melakukan pemerataan produk pada seluruh area distribusi di wilayah yang ditentukan.
- Memenuhi dan melampaui target penjualan yang sudah ditentukan.
- Mengunjungi outlet sesuai target untuk melakukan penjualan.
- Membuka outlet baru apabila coverage belum mengejar target.
- Membuat LPH atau laporan penjualan hasil kerja tim sales motoris.
- Bila coverage belum memenuhi target, maka buka outlet baru.
- Memenuhi target perkembangan daerah yang menjadi tanggung jawabnya.
Cara Mengelola Tim Sales Motoris
Sales motoris berperan untuk meningkatkan penjualan suatu produk, diperlukan manajemen yang bagus agar tim sales motoris bisa membuahkan hasil yang maksimal. Berikut beberapa hal yang perlu diperhatikan saat mengelola tim sales motoris:
1. Jenis outlet dan standar drop size
Saluran yang menjadi fokus utama sales motoris adalah saluran arus bawah, agar lebih efektif dilakukan pembagian kelompok berdasarkan kebutuhan. Misalnya pengelompokkan didasari oleh tingkat keramaian atau besar kecilnya sebuah outlet.
Atau berdasar jarak konsumen dari outlet atau lokasi outlet. Setelah dibagi menjadi beberapa kelompok, akan terlihat standar drop size dari masing-masing kelompok. Adapun satuan yang digunakan adalah SKU atau Stock Keeping Unit.
2. Jangkauan wilayah distribusi
Penting untuk mengetahui wilayah yang akan menjadi sasaran, selanjutnya perhitungkan estimasi jumlah tim yang dibutuhkan. Contohnya wilayah besar seperti kabupaten mungkin membutuhkan sekitar 4 atau 5 tim.
Kemudian masing-masing tim dipecah lagi untuk menangani satu wilayah terkecil per hari. Di sini sales motoris diberikan target kunjungan ke outlet yang wajib dipenuhi setiap minggu atau bulannya.
3. Gaji pokok dan komisi penjualan
Struktur gaji sales motoris mencakup beberapa hal, di antaranya:
- Uang makan
- Gaji pokok
- Biaya operasional (untuk subsidi bahan bakar)
- Komisi penjualan
Jumlah uang makan, biaya operasional dan gaji pokok dihitung berdasarkan hari kerja efektif yang bersangkutan, sementara insentif diberikan berdasarkan volume penjualan yang berhasil dilakukan oleh sales motoris tersebut.
Cara menghitungnya dapat dilakukan menggunakan selisih harga jual dan harga grosir (RBP-WBP) atau dengan persentase, Salesman yang berhasil melampaui atau mencapai target yang ditetapkan akan mendapatkan intensif tambahan.
Ketika outlet tersebut melakukan pembelian ulang, biasanya ada sales motoris principal mendapat komisi tambahan sebagai bonus.
4. Harga jual
Umumnya distributor mematok harga RBP atau Retail Buying Price untuk pembelian oleh outlet, jika ada konsumen saluran akhir yang ikutan membeli maka diberikan CBP atau Customer Buying Price. Pembayaran dilakukan secara hard cash pada saat itu juga.
5. Kemasan Produk
Salah satu trik perusahaan agar mampu menawarkan harga yang kompetitif adalah dengan membuat kemasan khusus.
Biasanya perusahaan membuat kemasan saset untuk outlet kecil. Kemasan dapat berpengaruh pada kemudahan distribusi, sebab harga yang ditawarkan lebih murah.
6. Audit Stok Kanvas Motoris
Audit stok kanvas motoris dilakukan untuk mencegah kecurangan yang dilakukan sales motoris, sales motoris membawa jumlah produk yang sama tiap harinya dan wajib kembali dengan laporan penjualan yang sesuai dengan jumlah awal.
7. Audit Lapangan
Untuk aktivitas distribusi yang dilakukan sales motoris dari principal perlu dipantau secara berkala, hal ini guna memastikan bahwa sesuai dengan tujuan atau tidak. Audit lapangan dilakukan oleh pemimpin tim dari sales motoris yang berkaitan.
Adapun bagian yang menjadi audit meliputi jenis outlet, jumlah outlet, drop size dan pemajangan produk. Sementara sales motoris distributor jarang dilakukan audit lapangan, pasalnya target utama mereka lebih mengarah pada tingkat penjualan.
8. Produk
Terdapat perbedaan kemasan antara produk yang dijual oleh satu sales motoris dengan sales motoris lainnya untuk setiap produk, biasanya sales motoris dari principal menggunakan kemasan dengan ukuran berbeda.
Ada baiknya melakukan rotasi produk untuk penjualan setiap minggunya, caranya dengan hanya membawa beberapa jenis produk agar penjualan lebih efektif.
Baca juga: Arti Follow Up dan Pentingnya Follow Up bagi Bisnis atau Perusahaan
Sales motoris dapat meningkatkan penjualan suatu produk serta memperluas pemasaran secara signifikan jika dikelola dengan baik dan sesuai dengan tujuan perusahaan. Karena itu, penting bagi kamu untuk melakukan manajemen sales motoris guna menghindari hal-hal yang tidak diinginkan.
Misalnya mencegah salesman agar tidak bekerja malas-malasan atau parahnya bolos hari kerja. Kamu bisa membentuk tim yang sifatnya sementara atau permanen, masing-masing tentu memiliki kelebihan dan kekurangannya tersendiri. Sekian, semoga pembahasan di atas dapat bermanfaat.
